Блог

Как бьюти-мастеру получать 150 заявок в месяц без рекламного бюджета

Что сейчас происходит и почему будет только хуже?


Если взглянуть на последние 3 года, сложно представить судьбу, более тяжелую, чем у бьюти-мастера в России. Во время пандемии их, фактически, лишили возможности официально работать. Затем, отобрали один из самых действенных методов привлечения клиентов — Instagram (признан экстремистской организацией и запрещен на территории РФ). Да, можно, конечно, пользоваться VPN, но рекламных инструментов, которые работали весьма эффективно (при хорошем таргетологе), уже нет. Ну и, как вишенка на торте, в сентябре 2022 года, мастера столкнулись с диким оттоком своих клиентов. Притом — самых платежеспособных. И как бы мне не хотелось верить в светлое будущее, это лишь начало тенденции. Но это уже совсем другая история. В итоге кто-то из мастеров ужимает свои личные расходы, кто-то спускает последние деньги на рекламу, которая не дает ожидаемого результата, кто-то вовсе решил сменить профессию. Любимую профессию.

Выход из ситуации есть — и вот один из них

В этой статье я пошагово распишу способ, который позволяет привлекать новых клиентов, не вкладывая денег в рекламные бюджеты. Притом, привлекать хороших клиентов, не «акционщиков», которые ходят по бесконечному кругу на «первую процедуру со скидкой. Привлекать благодарных, не торгующихся, постоянных клиентов. Вы скажете: «Что за чудеса?». Это не совсем так. От вас все-таки потребуется 2 вещи: первое — быть профессионалом своего дела и качественно оказывать услуги, второе — все-таки, потратить свое время и четко выполнять инструкцию, особенно на начальном этапе. Если оба эти пункта выполнимы для вас — ваша клиентская база ГАРАНТИРОВАННО вырастет. Это уже не раз доказывалось на моем опыте.

А теперь, собственно, немного о моем опыте и почему я имею право называть его экспертным. Меня зовут Кирилл Пожидаев, и я — предприниматель и более 12 лет разбираюсь в продажах и маркетинге, понимаю, как работают популярные инструменты привлечения клиентов и постоянно тестирую новые. Я постоянно общаюсь и наблюдаю за крупными сетями в бьюти-индустрии в России и за рубежом. Я вижу, какие способы привлечения клиентов они используют и анализирую их результаты. В конце концов, у меня один из самых крупных в Москве бьюти-кортов FACES, где размещено сразу 22 кабинета в аренду, а недавно был открыт еще один — на 14 кабинетов. Я общаюсь с десятками мастеров, которые работают в нашем пространстве и, уж точно, могу делать выводы, почему кто-то из них всегда будет с полностью с заполненным графиком и высоким средним чеком, а кто-то довольствоваться меньшим.

От потока клиентов вас отделяют эти 4 пункта

Давайте начнем. Итак:

1. Найдите тех, с кем у вас максимально схожая клиентская база.
Давайте рассмотрим сразу на конкретном примере. Допустим, вы делаете массаж. В первую очередь, вам нужно найти мастеров или небольшие салоны, которые оказывают услуги в радиусе 2−3 км от вас, но при этом вы с ними не конкурируете. То есть они, допустим стригут и делают маникюр, но не делают массаж. Или это частный косметолог. Вы можете найти их на Яндекс картах, в социальных сетях или просто пройтись по улице в нужном районе. Если у вас с этим будут сложности, в конце статьи я более подробно расскажу, как этот пункт преодолеть меньшими усилиями. Очень важно выбирать тех, кто оказывает услуги в вашем ценовом сегменте. Если вы работаете, к примеру в сегменте MEDIUM+, не стоит обращать внимание на эконом-парикмахерские. В результате, у вас должен быть список, минимум из 50 пунктов. Минимум! Это важно. Если вы не нашли такое количество оказывающих услуг в бьюти-сфере, дополните чем-то еще: у меня есть пример, когда два кабинета эпиляции получают по 150 заявок в месяц от цветочного магазина. Как? Читайте дальше!

2. Свяжитесь с ними.
Для начала общения лучше подойдет письменный формат. Напишите им в профили социальных сетей или мессенджер сообщение примерно следующего содержания:
«Добрый день! Меня зовут ______, я работаю массажистом совсем недалеко от вас (можно указать адрес). У нас с вами максимально схожая клиентская база, при этом мы не конкурируем, предоставляя разные услуги. Давайте сделаем совместную коллаборацию, могу более подробно рассказать о механизме. Когда было бы удобно связаться?». Вы можете написать другое сообщение, со схожим смыслом. Или напишите несколько разных, посмотрите на какое лучше реагируют. Из 50 контактов 10−15 согласятся с вами пообщаться.

На переговорах вам нужно будет рассказать про ту схему взаимодействия, которую я опишу далее. Для простоты понимания, давайте сразу разберемся на конкретном примере.

Итак, вы — массажист, пришли общаться о партнерстве с косметологом. Каков дальнейший порядок действий?

3. Выберите БОНУС, который готовы дарить клиентам бесплатно.
Допустим, 15-минутный массаж лица. Бонусом может быть и скидка на первую процедуру, или некая диагностика. Тут вам виднее — вариантов много. Давайте остановимся на массаже лица. Далее, вы заказываете в печати сертификаты на бесплатный массаж лица, где обязательно должны быть предусмотрены пустые строки: ФИО и телефон. То есть в дальнейшем, этот купон должен быть именным.

4. Расположите эти купоны у партнера, чтобы он отдавал их вашим клиентам.
В данном случае, это косметолог. А теперь ВНИМАНИЕ!!! Зачем это нужно косметологу? Как это делать правильно? Сейчас будут описаны четыре важнейших правила, без которых данная схема продаж РАБОТАТЬ НЕ БУДЕТ!

Первое правило: Косметолог не должен всем подряд выдавать ваши сертификаты. Он и не будет этого делать, ведь зачем? Договоритесь с косметологом, что он выдает ваш сертификат ТОЛЬКО тем клиентам, которые совершили у него какую-то КОНКРЕТНУЮ покупку (например, купили 3 позиции косметики, или абонемент). То есть он, тем самым, дополнительно стимулирует своих клиентов к покупке своих продуктов. ВАЖНО: если косметолог будет просто так раздавать ваши сертификаты — ничего не выйдет. Люди не воспринимают бесплатные подарки, ваш сертификат будет забыт. Клиент должен его именно заслужить!

Второе правило: в сертификат во время выдачи необходимо вписать ФИО и контакты клиента, которые в тот же день косметолог должен сообщить массажисту (то есть вам). По сути — косметолог должен передать вам ЛИД! Если просто выдать сертификат, клиент вряд ли позвонит сам. Именно ВАМ нужно будет написать клиенту в мессенджер, о том что ему сегодня выдали такой великолепный сертификат, и тут же, не дожидаясь согласия, сообщить ему несколько свободных окон на выбор. Да, только так это будет работать.

Третье правило: партнёрство должно быть двусторонним. Сделайте зеркальную схему с косметологом. Пусть он тоже сделает сертификат с бонусом, который вы будете давать своим клиентам. Убедите, что ему это нужно. Если вы отдали стопку сертификатов кому-то из своих партнёров, а они пылятся на тумбочке — возьмите на себя инициативу. Начните активно раздавать его сертификаты, присылать лиды и, рано или поздно, получите обратную реакцию.

Четвертое правило: пригласите косметолога к себе на процедуру. Бесплатно, либо по себестоимости. Иначе как он будет вас рекомендовать, если не уверен в качестве ваших услуг?

Думаю, вы понимаете, что немалая часть клиентов, которая придет к вам по сертификату — останется. При условии, конечно, если вы хорошо себя покажете.

2 ошибки, которые допускают 90% мастеров и не добиваются результата

А сейчас я опишу стандартные ошибки, которые совершают 90% мастеров, пробующих этот способ привлечения клиентов. Прочитайте их, чтобы не совершить и добиться нужного результата.

1. «Не нужны никакие сложные схемы с сертификатами, давайте просто будем друг друга рекомендовать» или «давайте обмениваться клиентами за процент».
Пробовали — не работает. Какие-то единичные рекомендации срабатывают, но если говорить о потоке клиентов — нет. Для стабильного результата нужна система — а именно, каждому (!!!) клиенту надо предлагать что-то, чтобы он получил сертификат. Каждому! Это правило! Тогда это работает. И никак иначе. Отдавать клиентов за процент — не работает вообще. Испытано неоднократно.

2. «Я отдал (а) сертификаты, а результата нет». Приведу статистику. Многое зависит, конечно от вашей убедительности, но средняя статистика такова: из 50 партнеров, которых вы отобрали, 10−15 пойдут с вами на диалог. Из них 5−7 согласятся работать в рамках партнерства. Из них 1−3 будут реально давать вам поток. Опять же, при условии если вы им ответите взаимностью.

Ну, а 150 заявок в месяц откуда?

Давайте посчитаем. Допустим, у вас 3 работающих партнера. Работающими мы считаем тех, кто в среднем присылает вам 1−2 сертификата в день. Это около 5 заявок в день, и 150 в месяц. Если вы работаете в одиночку, то большее количество у вас просто не будет времени отработать.

Данная схема — реально трудоемкий процесс. Как его облегчить в несколько раз?

Не стоит думать, что это халява и вам сейчас польется поток бесплатных клиентов. Нет — вам реально придется тяжело поработать, и вы поймете это уже на стадии поиска первых 50 контактов. Но вашу задачу можно сильно упростить…

А что, если я вам скажу, что в радиусе 100 метров от вас уже располагаются ваши партнеры? Притом, их несколько десятков. И они знают про эту схему работы. Их не надо уговаривать, объяснять им что-то. Большинство из них уже готовы к сотрудничеству. Да, все это возможно, если речь идет о бьюти-кортах FACES. Работа там реализована по принципу фуд-кортов: есть несколько десятков пространств (в нашем случае кабинетов), общие зоны и инфраструктура (кухня, зона ожидания, санузлы, летняя терраса, ресепшн, клининг итд). В каждом из пространств располагаются мастера. Они арендуют кабинеты на постоянной основе — это их личный мини-салон, где вывешен их бренд. Кто-то делит кабинет на двоих. Когда клиенты приходят к мастерам и видят такое количество различных бюти-услуг, они часто сами интересуются — кто здесь есть еще из мастеров, ведь это очень удобно — прийти один раз и закрыть сразу комплекс вопросов! Со временем, каждый бьюти-корт превращается в большое комьюнити, и его участники рекомендуют друг друга своим клиентам, отмечают вместе дни рождения, общаются в перерывах, ходят друг к другу на процедуры. Сейчас у нас два таких бьюти-корта: один открыт два года назад, и с тех пор практически всегда полностью заполнен, а второй открылся всего две недели назад (на момент написания статьи) и там еще можно успеть занять свой кабинет. Не буду говорить, что такой формат полностью сам обеспечит вас клиентами без вашего участия — это не так. Здесь тоже нужно прилагать усилия для работы по партнерской схеме, но гораздо меньшие. У нас есть примеры, когда человек приехал из другого города и полностью обеспечил себя клиентской базой за счет своей активной позиции в рамках нашего пространства. Есть при этом и мастера, которые работают «сами по себе», исключительно со своей клиентской базой.


Более подробно вы можете обо всем узнать, оставив заявку у нас на сайте или позвонив по телефону (Whatsapp есть тоже на этом номере). Ну и, конечно, советуем вам прийти на экскурсию, и увидеть все своими глазами. До встречи!